Гендиректор WOG розповів як живе компанія після загибелі Єремеєва

Генеральний директор мережі АЗК WOG Сергій Корецький запевняє пресу, що всі акціонери налаштовані на подальший розвиток компанії і вже окреслили головні перспективи.

Лучанин Сергій Корецький прийшов працювати в компанію "Континіум" ще студентом, а сьогодні є топ-менеджером групи. Інтерв'ю про долю компанії та паливний ринок вцілому опублікувало видання Forbes.Україна.

У наступному році акцизи на пальне в Україні можуть зрости. Це передбачено законопроектом про зміни до Податкового кодексу, голосування за який у ці хвилини проходить у Верховній Раді. Остання з оприлюднених цифр приросту – 13%. Ця ініціатива, як і безліч інших, викликала запеклі дебати як серед парламентаріїв, так і в експертному середовищі. Посилення податкового навантаження може відчутно "просадити" і без того знижені обсяги реалізації в роздробі.

Паливний ринок країни перебуває в складному становищі: з одного боку, зниження вартості нафти на світових ринках спонукає до перегляду цін на пальне для кінцевого споживача. З іншого – стрімка девальвація гривні з лишком "компенсує" здешевлення первинної сировини. Ринок в цілому відчуває на собі тиск як зовнішніх обставин (цінові та валютні коливання), так і внутрішніх (переділ сфер впливу, засилля "сірих" схем, падіння купівельної спроможності населення і відсутність послідовної фіскальної політики держави).

У подібних умовах кожному з великих гравців доводиться діяти в режимі цілковитої мобілізації всіх ресурсів і можливостей – щоб утримати й наростити власні позиції.Це завдання ускладнюється ще й локальними викликами, що випадають на долю кожної з компаній. Так, одна з найбільших вітчизняних мереж АЗК – WOG – вже півроку працює без свого головного акціонера та натхненника Ігоря Єремеєва. Він пішов з життя в результаті нещасного випадку. Для WOG він був фігурою на зразок Стіва Джобса для Apple. Тому ще влітку пішли чутки, що компанії залишилося недовго, акціонери не знайдуть спільної мови, і бізнес якщо не зникне, то значно скоротиться.

Втім, саме Ігор Єремеєв ще три-чотири роки тому почав запроваджувати серед акціонерів підходи незалежного, професійного менеджменту в структуруванні бізнес-процесів, прийняття рішень, та використанні інструментів прийняття рішень. То ж сьогодні в цілому компанія управляється менеджментом, який виносить усі стратегічні документи на розгляд ради директорів та ради акціонерів. Рішення приймається комплексно, а підписи акціонерів на річному бюджеті є кінцевою інстанцією.

Forbes зустрівся з генеральним директором мережі АЗК WOG Сергієм Корецьким, щоб дізнатися, як почуває себе компанія і якою бачить свою подальшу долю. Пан Корецький запевнив, що всі акціонери налаштовані на подальший розвиток компанії і вже окреслили головні перспективи.

Боротьба за ринок

- Як ви оцінюєте 2015 рік для паливного ринку України?

- Цей рік однозначно кращий, ніж 2014-й. Минулого року гривня впала в три рази, у споживачів був шок через постійне зростання цін, тож я би виключив його з порівняння. Давайте краще візьмемо 2013 рік, коли було звичайне життя – до військових дій, до валютного колапсу, і 2015-й, коли все більш-менш стабілізувалося. У 2013 році в Україні було продано 10,5 млн тонн усіх нафтопродуктів, цього року вийдемо на показник близько 6,5-6,8 млн тон.

- Які показники для вашої компанії?

- В 2013 році WOG продав майже 2 млн тонн нафтопродуктів. Цього (2015) року загальний обсяг продажів буде десь 1,65 млн тонн через усі канали збуту: мережу АЗК, дрібний опт і опт – бензовозами і цистернами відповідно. Товарообіг групи в доларах складе біля $2 млрд. Але порівнювати фінансові показники не зовсім коректно, адже гривня сильно девальвувала на фоні зниження світових цін на нафту та нафтопродукти.

- Коли ви очікуєте вийти на показники 2013 року, хоча б за обсягами?

- Думаю, років п'ять потрібно.

- Яку долю ринку ви сьогодні займаєте?

- Якщо врахувати всі канали збуту, то наша доля приблизно 22% у загальному ринку нафтопродуктів України. Щодо скрапленого газу – близько 100 тис. тонн, це майже 10% ринку. Ми навіть трохи наростили реалізацію в дрібному опті й опті. Це наслідок системної та кропіткої роботи усіх попередніх років.

- Це якось пов'язано з поставками "Укрзалізниці"?

- Ні, "Укрзалізниця" залишається в параметрах, які ми постачали в попередні роки, а якщо точніше – останні шість років. Зростає частка корпоративних клієнтів: приватні аграрні та великі промислові підприємства. Продовжуємо співпрацю з державними підприємствами, виграючи тендери. Один з останніх прикладів – 18 тис. тонн дизельного палива поставили Держрезерву.

- Наскільки зменшилася маржа при продажі нафтопродуктів?

- Сьогодні середня маржа $130-140 на тонні залежно від типу нафтопродуктів. У 2013-му вона була від $140 до $185, і обсяг реалізації, як я вже казав, був більшим. Це означає, що прибутків вистачало і на покриття постійних витрат, і на окупність інвестиційних проектів. Зараз покриття інвестиційної частини значно зменшилося.

- Останнім часом долар росте, а ціна на бензин стоїть, як так?

- Курс долара в Україні пішов угору, а світова ціна на нафту трохи впала, вона і збалансовує маржинальність. Поки цей баланс дозволяє нам зберігати рівновагу.

- Скільки ще ви зможете втримувати ціни?

- Якщо наші ціни будуть вищими, то рано чи пізно це позначиться на реалізації. Доводиться щодня моніторити ціни наших конкурентів і встановлювати щось середнє між своїм бажанням і тим, що ринок ставить на стелі. Та якщо нафта збереже тренд на падіння, ми будемо першими, хто знизить ціни на АЗК.

Я хотів би отримувати маржинальність, яку ми закладали в бізнес-план, коли інвестували в свої об'єкти. Але на ринку сьогодні війна, і кожен бореться за споживача через радикальне падіння реалізації, тож готовий до кінця стояти на нижніх маржинальностях і не піднімати ціни, аби не втратити клієнта. Причому дедалі частіше на ринку є багато проявів недобросовісної конкуренції, такий собі інстинкт виживання.

- А чому тоді ціна не падає?

- Тому що ціна залежить від курсу долара і від світових цін на нафтопродукти. За кожен літр, який ми продамо, нам треба купити наступний. А якщо долар зріс з 8 до 24 гривень, як вона може впасти? В 2014 році всі нафтові компанії, нафтотрейдери, ритейлери отримали величезні збитки.

- Кого ви вважаєте своїми головними конкурентами?

- Конкуренти абсолютно всі – і системні гравці, і noname – дрібні мережі. Було кілька випадків, коли клієнти у нас на заправці пили каву, а потім їхали в інше місце. Питаю: "Чому"? Кажуть: "Там дешевше пальне, ми все розуміємо про якість, про недоливи, але, на жаль, є рівно стільки грошей і не більше".

Реалізація зменшилася у всіх без виключення, тож і системні, і несистемні гравці б'ються насмерть за споживача – і знижками, і ціноутворенням, і акціями, а також недобросовісною конкуренцією, чорним піаром. В 2013 році ми навіть не звертали увагу на дрібних гравців, знали, що люди, які мають гроші, ставлять у пріоритет якість, дбають про свою машину. Сьогодні аналізуємо ширше коло гравців.

- Вам шкодить ціноутворення несистемних гравців? Наскільки прозоро вони працюють?

- Звичайно, шкодить, як і всьому системному ринку. Не хотів би коментувати плітки і свої персональні висновки, але є велика кількість гравців, які "граються" з податками і якістю, тож можуть собі дозволити тримати меншу ціну. З приводу несплати податків є правоохоронні органи і ДФС, з приводу якості є Держспоживстандарт.

- Чи можна ці компанії віднести до т.зв. "сірого" ринку, і який його обсяг?

- Якщо оцінювати за проданими літрами пального, то на сірий ринок припадає близько 25-30%. І це проблема номер один, з якою треба боротися всьому системному ринку.

- Як змінився сірий ринок?

- Зріс десь на 50%. Скажімо, у 2014 році було 15%, а сьогодні – до 30%. Треба змінювати адміністративні норми і проводити жорсткішу політику.

- Деякі учасники ринку кажуть, що низка сірих схем закрилася. А ви кажете про зростання тіньового ринку?

- Це аналітичні дані, інформація з доступних джерел, з митних баз – які продукти входять, скільки продається. Вона показує, що десь третина ринку працює за різними схемами уникнення податкових платежів, виробляє сумішеві палива. В першу чергу бензини, бо дизельне пальне "намішати" складніше.

- То сірий ринок і раніше був?

- Раніше не було задачі гратися з ціноутворенням. Навіть noname компанії везли якісне пальне, тому що маржинальність і обсяги реалізації дозволяли торгувати без додаткових схем.

- З яких країн до нас потрапляє контрабанда?

- Сьогодні сірий ринок – це не тільки контрабанда, а і продаж палива "мимо каси", не сплата всіх податків, контрафактні бензини, і все, що з ними пов'язано. Цей фальсифікат здебільшого виробляється всередині України. Втім, сказати, що контрабанди зовсім немає, буде некоректно. Але це далеко не ті об'єми, які були в 2012-2013 роках. Сам принцип контрабанди – привіз пальне і не заплатив податки – не працює.

- Що треба зробити на законодавчому рівні, щоб скоротити частку сірого ринку?

- У першу чергу, ввести електронний обіг акцизних накладних на всі нафтопродукти та компоненти до них, які сьогодні є безакцизними, і з них виробляють сумішеві палива. Вже є спільна ініціатива гравців ринку, членів парламенту і ДФС. Бо, якщо не вводити жорсткі податкові адміністративні заходи, то тіньовий ринок буде тільки збільшуватися.

- Коли може запрацювати електронний обіг?

- Це може бути в рамках закону про бюджет чи податкової реформи. Але переконаний – ініціативи будуть введені, це лише питання часу.

Нові напрямки

- Звідки сьогодні в Україну везуть пальне?

- Звідусіль: Білорусь, Литва, Польща, з моря. В жовтні 2015 року Росія ввела неоголошене ембарго на ввезення будь-яких нафтопродуктів в Україну, відтоді жодна тонна пального не надійшла. У 2013 році з Росії і Білорусі, як суміжних держав, надходило приблизно 60% всіх нафтопродуктів.

Логістика була найкраща, коротке транспортне плече. Сьогодні логістична складова грає велику роль в собівартості продукту: нафта в доларах за барель впала, а логістика в доларах на тонну залишилася незмінною. Коли російські поставки замінили на поставки морем, і збільшили обсяги з Білорусі, Литви і Польщі, то логістика вплинула на ціну на АЗС.

- Є підрахунки?

- Танкерні поставки морем – це плюс $20, щоб довезти тону пального до нафтобази порівняно із залізничним транспортом. $20 – це 50 коп. на літрі. І це також одна з причин зменшення маржинальності.

- Де ви сьогодні купуєте нафтопродукти?

- Як і всі: в Білорусі, Польщі, Литві, морем веземо з Хайфи (Ізраїль). Майже вдвічі збільшили завезення дизеля морем – до 50-60 тис. тонн на місяць. Перевалка йде через порти Одеси та Херсона. З Казахстану веземо тільки скраплений газ. Всі нафтопродукти, що нами завозяться в Україну – рівня Євро-5.

- Ви купуєте вітчизняне пальне?

- На тендерах іноді купуємо скраплений газ, нафтопродукти – ні. Ми привчили споживача до якісного пального, тож експериментувати не хочемо. В Україні Євро-5 немає. Якщо не модернізувати заводи, то воно найближчим часом і не з'явиться. З 2006 року, коли ми продали Дрогобицький нафтопереробний завод, перейшли виключно на імпортне пальне. Останні 7-8 років ми – незмінні лідери в імпортних поставках нафтопродуктів в Україну.

- Як ви ставитеся до вітчизняної переробки?

- Ставлюся дуже позитивно, і вважаю, що вона обов'язково потрібна державі, яка навіть у кризу споживає 7 млн тонн пального. А сьогодні працює лише один завод – Кременчуцький.

У 2000- 2006 роках наша Група володіла Дрогобицьким нафтопереробним заводом, переробляли до 2,3 млн тонн нафти на рік. 2006 року завод продали, відтоді він не працює. У 2007-2008 роках ми закрили транзакцію з купівлі Херсонського нафтопереробного заводу. Але потрапили в світову фінансову кризу, зараз наступний етап кризи в державі, економічний, в першу чергу.

- Чи залишилися у вас плани щодо Херсонського НПЗ?

- Завод готовий до проведення реконструкції, закінчено майстер-плани, підготовлено технічні документи. Вартість реконструкції приблизно $800 млн. Є певний обсяг обладнання, яке в Україні виробити неможливо, він номінований в доларах, але велика частина інвестицій в гривнях.

Ми готові розпочати реконструкцію в будь-який момент. На жаль, із власного капіталу виділити такі кошти не можемо, а на ринку залучень з фінансами складно.

- Може, інвестор?

- Розглядаємо будь-яку форму співпраці і партнерства. Але картинка по телевізору в закордонних ЗМІ не райдужна. Ми зменшили затрати на утримання, поставили на консервацію все обладнання, підтримуємо персонал.

- Ви шукаєте саме закордонних інвесторів?

- Будь-яких, ми вважаємо, що краще на двох чи трьох розділити прибуток у працюючому заводі, ніж бути 100% власником підприємства, що стоїть.

- Там буде сучасне обладнання, яке дає 95% глибини переробки?

- Саме такий майстер-план і зроблено. Лише третина старого обладнання може бути використана в майбутньому, все інше буде нове. Перевага готового майданчика в тому, що там є уся необхідна інфраструктура, енергетика, залізнична гілка, тощо.

Плюс логістичне розміщення – нафтопровід на 8 млн тонн і можливість постачати сиру нафту реверсом з Одеси. Невеликі об'єми можна постачати через Херсонську перевалку.

- Який об'єм переробки ви хочете залишити?

- Перший етап майстер-плану розрахований на два роки – глибина переробки близько 70%, обсяг – 4,5 млн тонн на рік. Другий етап, ще рік, буде зведено установку для дизеля, глибина сягне 92-94%.

- Чи не простіше продати завод, якщо ви так довго не можете знайти партнера?

- Планів із продажу на даний момент немає. Для будь-якої компанії буде великим плюсом мати нас за партнерів, щоб отримати гарантований збут через нашу мережу. А таку опцію потенційному партнеру ми точно можемо дати.

- У структурі корпорації не планується власне видобування?

- Поки що таких інвестиційних планів немає. Україна всього видобуває до 2 млн тонн нафти на рік. Радикально збільшити видобуток неможливо, а заводу треба 4,5 млн тонн мінімум. Взяти ділянку абсолютно з нуля й показати параметри видобутку, які будуть аргументом для інвесторів або партнерів, – це питання не сьогодення.

Перспективи розвитку

- Наскільки серйозним є напрям продажу скрапленого газу?

- Сьогодні маємо 280 газових модулів на 500 наших АЗК. Якщо у 2014 році падіння реалізації нафтопродуктів сягнуло 35%, то ринок газу зріс на 15% і склав 1,2 млн тонн. Наступного року може зрости до 1,5 млн тонн.

- Тож які плани розбудови газової мережі?

- У 2014-2015 роках більше спостерігали за економічною ситуацією, інвестиційним кліматом, тож звели лише 20 модулів, переважно добудували об'єкти, розпочаті раніше. У 2016 році плануємо збудувати 40-60 модулів на наявних АЗК. А нові АЗК без газового модуля просто не здаються. Вартість модуля орієнтовно $55 тис., але дозвільних документів треба більше, тому що норма безпеки підвищена.

- Які плани щодо продажів?

- Хочемо вийти на реалізацію 300 тис. тонн газу на рік. Продаж через мережу газових модулів на наших АЗК плануємо збільшити до 120-130 тис. тонн. Ще 200 тис. тонн хочемо продавати на ринку дрібного гурту, щоб кінцевий споживач міг отримувати газ через систему власних газонаповнювальних станцій (ГНС) та парку газовозів.

Одну ГНС ми вже будуємо в Дніпропетровській області, ще одна проектується біля Києва. Плюс, зараз ми на стадії підписання угод про оренду вже готових ГНС, де зберігатимемо газ.

- Чи є у вас заправки для електромобілів?

- Є, приблизно десять у мережі. Гадаю, найближчим часом можемо практично на кожному нашому комплексі встановити таке обладнання. Це незначна інвестиція порівняно з тим, скільки коштує увесь автозаправний комплекс. Ми віримо, що в довгостроковій перспективі електромобілі займуть значну нішу.

Зараз робимо цікавий проект і намагаємося створити консорціум із розвитку мережі електрозаправок. Дай Боже, в першому півріччі наступного року підпишемо документи.

- Із "Тесла" співпрацюєте?

- "Тесла" перша, до кого ми звернулися. Але їхня офіційна позиція: "Ми робимо це самі, без партнерів". Ми не до кінця поділяємо, проте поважаємо їхнє рішення.

- Де будуть електрозаправки?

- Електрозаправки треба ставити на всю мережу, на трасах, у містах-мільйонниках. Щоб вони були доступні, і людина від заправки до заправки могла спокійно проїхати, ще й із запасом.

- Це залежить від заправки чи від авто?

- Від заправки з імпульсною зарядкою. Ми розраховуємо, що споживачі будуть користуватися послугами автозаправних комплексів з імпульсними зарядками, бо стандартний тип зарядки забирає дуже багато часу. Встановити в приватному гаражі імпульсну зарядку дорого.

- Скільки заряджається електромобіль?

- 20 хвилин. Але пригадайте перший мобільний телефон, і подивіться на сьогоднішні. Це лише питання часу, коли батарея стане більш ємною, і заряду буде вистачати на довший період, на більший кілометраж, та й сама імпульсна зарядка стане швидшою.

- Ваші електрозарядки будуть безплатними?

- На першому етапі це буде безплатно, для популяризації: як крок лояльності до клієнтів, як соціальний та іміджевий проект, зарядки можуть бути навіть десь на паркінгу, але в поодиноких випадках. Ми все ж таки говоримо про бізнес, тож зарядка має бути прив'язана до АЗК. Та й електрику ми не з неба беремо.

- Ви вже рахували, скільки це може коштувати?

- Ні, тому що в межах проекту й створення консорціуму обговорюється середньострокова і довгострокова перспектива. Що буде з цим ринком, із зарядками, скільки це буде коштувати для споживачів.

Не паливний ринок

- Якими є пріоритети компанії?

- Пару років тому ми вирішили зосередитися на не паливних продажах. Хочемо донести всім нашим споживачам, що WOG – це не тільки пальне, це якісна кава і якісне харчування. Вже маємо добрі результати з продажів кави та іншого асортименту у наших WOGCAFE. Цього року буде продано 18 млн порцій кави.

Нещодавно відкрили перше WOGCAFE поза межами АЗК. Певно, це вже квінтесенція того досвіду роботи в мережі. Сподіваємося, воно матиме успіх.

- Кава приносить більший дохід, ніж пальне?

- Пальне однаково буде давати основний дохід в абсолютних цифрах, але й кава приносить прибутки, ми все ж таки бізнесом займаємось. Для того, щоб були продажі пального, мають бути не паливні якорі. Щоб людина, окрім заправки авто, могла купити собі додому необхідний асортимент товарів та продуктів харчування. Для цього у нас є WOGMARKET.

- Які у вас плани на наступний рік?

- Продовжимо реконструкцію, переформатування наявних АЗК, де будуть повноцінні WOGCAFE і WOGMARKET. Встановимо додаткове обладнання, вітражі, каси, посадкові місця, холодильні камери, обладнання для приготування їжі, асортимент розшириться. Цього року ми зробили 105 таких комплексів, наступного – 150. На це необхідно приблизно $4,-4,5 млн.

Окремим проектом будуть WOGCAFE поза межами АЗК. Цього року відкрили перший заклад, наступного – будуть ще 30. План на три-чотири роки – 200 закладів у всій Україні. Сьогодні такий ринок оренди нерухомості, що саме час фіксувати оренду, робити інвестиції і відкривати такого роду заклади.

Бачимо позитивну динаміку зростання споживання кави та харчування. Тож, вважаємо, що можемо донести це всім споживачам – і автолюбителям, і пішоходам – у доступності офісних центрів, житлових комплексів, туристичних маршрутів.

- Якісь нові ніші будете освоювати?

- Будемо вдосконалювати вже наявну систему лояльності WOG PRIDE. Наприклад, персоніфіковані акції: система опрацьовує частоту й тип покупок людини та відправляє компліментарні акції/бонуси, які б могли доповнити і порадувати її. Або, якщо людина купує одну й ту ж каву, ми пропонуємо певну філіжанку кави в подарунок.

Що бачимо у системі лояльності WOG PRIDE : пластик вже відходить в минуле, а телефон – це остання річ, яку ви забудете вдома. З нашим мобільним додатком завжди буде вигідніше: підходите до каси, скануєте QR-код і накопиченими бонусами та балами можете розрахуватися в мережі, надалі ми будемо впроваджувати для власників та користувачів мобільної версії системи лояльності WOG PRIDE ще більше переваг!

- Два роки тому у вас була проблема з мобільним додатком, клієнти не могли по кілька тижнів скористатися програмою.

- Ну, це були наші перші спроби, перші експерименти. Вдосконаленню немає меж, сьогодні система майже близька до ідеалу. Ще є речі, які можна додавати, але, ми задоволені останньою версією й активно поширюємо та популяризуємо її.

- А затрати на інфраструктурні проекти?

- Ми зараз у стадії закінчення обговорення бюджету щодо будівництва нових АЗК, найближчим часом оприлюднимо. Більшою мірою купуватимемо нові місця. Але, якщо локація старої заправки добра й іншої немає, то вигідніше купувати наявний комплекс або мережу.

Компанія практикувала такі угоди, коли треба було агресивно заходити на ринок. Найбільша кількість таких транзакцій була в Києві, Одесі. Наприклад, ми купили мережу "Рось". А комплекс "Екойл" біля РАГСу на проспекті Перемоги в Києві сьогодні є лідером мережі WOG, продає найбільше палива.

- У яких областях буде найбільше відкриття нових точок?

-Київ, Дніпропетровськ, Запоріжжя, Львів, Одеса, зараз там йде реконструкція заправок, тобто, це міста-мільйонники. Будемо розмовляти про кредитування.

- З якими банками ви говорили?

- Основні наші кредитори – великі державні банки України. Проте, є й іноземні банки, які продовжують надавати нам кредитні лінії на трейдингові операції. Наш інвестиційний кредитний портфель відповідає всім критеріям стабільності, навіть у сьогоднішній ситуації.

- Мова йде про десятки чи сотні мільйонів доларів?

- Я не хотів би виносити назовні якісь комерційні, конфіденційні речі. У нас приблизно 500 АЗК, нафтобази, бензовози... кожен сучасний комплекс коштує в середньому $2 млн, відповідно, наш кредитний портфель не може вимірюватися десятками мільйонів. Але збалансованість власного капіталу і кредитного достатня для ведення бізнесу.

- Усе реструктуризовано?

- Десь реструктуризували, десь пролонгація відбулася, десь зниження ставок. З погляду системності кредитного портфеля ми зараз задоволені, вже пройшли етапи турбулентності фінансових ринків, банки пішли нам назустріч.

- Які плани щодо збільшення частки WOG на ринку пального?

- Збільшити частку до 30% у найближчі три роки. Але, якщо у 2016 році вдасться втримати об'єм продажів – 1,65 млн тонн – ми вважатимемо це добрим результатом. Бо щодо загального ринку України, мені здається, буде падіння продажів ще на 5%.

- Це ваш остаточний прогноз?

- Ні, це залежить від багатьох чинників. По-перше, податкові зміни: лібералізація чи посилення податкового тиску. Збільшаться податки – збільшиться ціна, за нею впаде реалізація. Споживачі зараз дуже чутливі до ціноутворення. З іншого боку – нафта: зараз ціна падає, і це може знизити ціни на АЗК, відповідно реалізація зросте. Проте, у довгостроковій перспективі ціна нафти зросте рано чи пізно, і ось тоді ми всі повною мірою відчуємо ефект девальвації національної валюти.

Ще важливо – падіння доходів та сімейного бюджету, зменшення витрат. За 9 місяців 2015 року кількість зданих доларів перевищила кількість куплених. А це означає, що люди почали діставати із заначок долари, які встигли отримати за депозитами ще в 2014 році, і міняти їх на гривню для щоденних потреб. Всі ці чинники потрібно враховувати й аналізувати.