Як українським підприємствам вийти на ринки ЄС: поради від професіоналів

Після підписання економічної частини угоди між Україною та ЄС, а також обмеження доступу на багато ринків СНД, волинські підприємці задумалися про виведення своєї продукції на ринки Європи. Для багатьох вихід до Європи – єдиний шлях для подальшого розвитку.

Що потрібно знати вітчизняному бізнесу для успішного подолання цього шляху, дізнавалося ділове інтернет-видання "Конкурент".

***

Угода з Європейським Союзом про асоціацію відкрила для українських компаній великі можливості, але їх реалізація залишається для них таким же великим викликом. Сьогодні більше 34 % українського експорту припадає на ринок країн ЄС і в грошовому еквіваленті складає понад 13 мільярдів доларів США.

Те, над чим нашим компаніям необхідно довго і старанно працювати, в Європі вже давно є базовими умовами ведення бізнесу. До таких викликів, наприклад, можна віднести незнання або низький рівень володіння іноземними мовами персоналом компанії, низькі стандарти обслуговування тощо.

Часто проблемою є неготовність українських бізнесменів до ведення бізнесу із західними партнерами на самому старті. Наприклад, дивно виглядають компанії, які після того як самі знайшли партнерів в ЄС, пропонують свій товар, але презентації своїх компаній надсилають зазвичай російською мовою або взагалі їх не мають.

Особливо актуальною в цій категорії викликів для українських компаній є відсутність налагодженої системи комунікації як всередині компанії, так і з зовнішніми суб'єктами (постачальниками, підрядниками, клієнтами). Як наслідок, для європейських споживачів, інвесторів і партнерів робота більшості українських компаній виглядає безсистемною і неефективною.

Для того щоб бути конкурентоздатними на ринках європейських країн, українським виробникам доведеться працювати набагато більше й інтенсивніше. Як мінімум, нам необхідно досягти того рівня виробничих стандартів, якості продукції, маркетингу та ефективності продажів, який на сьогодні є у наших європейських колег.

До Вашої уваги перелік практичних порад для однієї з волинських компаній, що запланувала виходити на ринок ЄС від рекламної агенції "Партизан" (м. Луцьк), що вже не раз допомагала Волинським підприємцям підготуватися до зустрічей з західними партнерами, важливих переговорів, участі у міжнародних виставках, розробляти та виготовляти інші рекламно-маркетингові матеріали:

• Існуючий логотип не працює. Визначитися з концепцією логотипу. Використовувати його у всіх наступних маркетингових матеріалах
• Затвердити концепт презентації, роздрукувати на якісній поліграфії кілька примірників, щоб взяти з собою на переговори. Обов'язково не забути візитки і обмінюватися ними при першому контакті.
• Створити корпоративний веб-сайт (для початку можна сайт-візитку) з первинною маркетинговою інформацією про компанію, продукти, послуги, контактами, схемою доїзду інтегрованою з гугл картами.
• Розробити, виготовити та змонтувати вивіску. По офісу (можливо й по виробництву) зробити систему навігації як внутрішню – так і зовнішню.
• Провести предметну зйомку виготовленої продукції, провести прибирання на виробництві та в офісі та провести фотозйомку і там.
• Створити корпоративні групи в соцмережах для подальшого просування
• Підняти питання сертифікації продукції, проведення тестування та підтвердження цих тестів в лабораторії та отримання відповідної документації – для Європи це дуже важливо.
• Подумати про упаковку. Для початку принаймні почати з бірки чи невеличкого технічного паспорту, який кріпився би до партій продукції і слугував би додатковою рекламою.

Це перші кроки, які можна зробити без значних інвестицій.

Мінімальний "Стартовий пакет" для кожної компанії, що планує вихід на ринки ЄС має містити:

• Візитні картки, розроблені та виготовлені відповідно до міжнародних стандартів.
• Презентація компанії. В електронному та друкованому вигляді. Найсучаснішим видом презентації є відеопрезентація. Є стандартом презентація компанії в форматі pdf розміром до 10 Мб (можна ще менше) для пересилки електронною поштою, а також файл в форматі Power Point для демонстрації через проектор.
• Каталог продукції, що може бути доповненням презентації. Зразки продукції.
• Корпоративний веб сайт хоча б з інформацією про компанію, продукти чи послуги, контактами.

Також до Вашої уваги тези від компанії "Ескада-М" (м. Рівне), що вже працює на ринках ЄС експортуючи шпоновану плиту. Особливості ринку ЄС - сформований ринок з довгостроковими стосунками:

• висока якість продукції за помірну ціну ;
• довгострокові, довірливі стосунки (менеджери працюють більше 15 років);
• швидкість доставки (від 1 дня в залежності від галузі);
• задоволеність статусом-кво (регіони та клієнти розподілені між наявними постачальниками в замін на лояльність до бренду) .

Що не так у наших компаній

• відсутність відшкодування ПДВ для малого та середнього бізнесу (зараз ситуація йде на поправку);
• висока вартість доставки (логістика);
• складні митні процедури (час і гроші – вони поступово спрощується але все одно це залишається бар'єром);
• відсутність фінансування (висока ставка по кредиту);
• недостатні інвестиції у маркетингові матеріали (бренд, сайт, презентації, фото та відеоматеріали, поліграфія, дослідження).

Плюси Made in Ukraine

• за невеликі гроші можна найняти хороших дизайнерів;
• фотографів, декораторів;
• курс гривні дає можливості для маневреності;
• можливість отримувати якісні, передові знання;
• креативний підхід, адже нічого іншого не залишається;
• нестабільний ринок, важка економічна ситуація, яка дає поштовх для розвитку та руху вперед.

Матеріал підготований за сприяння компанії "Модерн-Експо".